​马云曾说过:“免费的就是最贵的，先免费后收费。”之前我一直不懂生意应该怎么做才能在免费的情况下赚大钱。经过仔细的研究和考察发现还真是免费的生意最挣钱。

在拥有自己的品牌医疗器械之前我是个摆地摊的，在摆摊伊始我卖过很多东西，啤酒、数码电器、服饰、吃食……每天早出晚归只能挣点辛苦钱。但我一直在思考着如何让街上所有的人都到自己摊前看一看，如何让一群人掏钱买东西，而不是一个个的卖东西。思来想去决定狠心放点血——免费试用。

夏天卖啤酒的时候由于大众不接受这个新品牌，那就让大家免费试喝，喝着不错，你再买。后来卖麻花也是麻烦试吃，用耳卖叫:“免费免费，正宗的天津小麻花，先尝后买，不好吃不要买 ……”这个方法的好处是会吸引一大票爱贪小便宜的人。这些人中只要有一个买，其他人都会抢着买(从众心理)。就是抓住了客户的这种从众心理，免费送的产品虽然有消耗，本钱会加大10%-20%(有部分爱占小便宜的自己吃了还叫一堆人来麻烦吃)但生意比古板的买法好了不知道几条街。

后来我把这个方法运用到医疗器械上，其他生意的方方面面上，我发现马云真的是一个很厉害的人物。很早以前他就知道了免费圈人法。

支付宝转账不要钱，成功吸引了很多人把钱存到支付宝里。后来限额了，超过要收手续费，提现过额也要收手续费。以我个人为例，每个月不是给支付宝贡献一只烤鸭就是几只烤鸭的钱。这就是先圈人后圈钱，先免费后收费。

而阿迪达斯也是运用了这个方法成为知名品牌。

70多年前阿迪·达斯勒兄弟只是在母亲的洗衣房里做着鞋子，他们一边做一边卖，由于兄弟俩比较用心，他们会不厌其烦的量客户脚的尺码，来做出客户满意的鞋子。并根据不同的脚型设计鞋子。由于兄弟俩很用心的对待每一位客户，没几年兄弟俩就拥有了自己的鞋厂。

这只是起点，而不是终点。

在1936年奥运会前夕，阿迪.达斯勒兄弟派人去打听运动的消息。因为他们研发了一款短跑运动员用的钉子鞋。当得他们知美国短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后，就去找欧文斯说:“我有一款鞋可以增加你成为冠军的机率”。他们无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯果然在比赛中获得4枚金牌。于是欧文斯穿的那款钉子鞋一举成名，他们从鞋厂成功跨越到公司，销量猛增。

由于尝到了免费带来的好处，在1954年的时候，他们兄弟把公司研发的可以更换鞋底的运动鞋免费送给了德国足球队。瑞士举行的世界杯球赛那天下起了雨，由于雨天路滑，匈牙利队在足球场上举步维艰，而德国队却行动自如。比赛的结果可想而知，德国队大获全胜。从此阿迪达斯成为全球知名品牌。

我们回顾一下阿迪达斯成功的案例，能给我们带来什么启发呢？

1提供超额服务，价值大于价格

在阿迪兄弟没成功的时候只能在母亲的洗衣服做鞋子。但他们却把不厌其烦的给客户量尺寸并根据鞋型来做鞋子，让客户感觉最舒适。舒适了客户下次做鞋还找他们。

价值大于价格。做鞋的用心，客户也不傻，能感觉的到。所以当我们生意起步的时候，这个时候就要让客户感觉到被重视，感觉到物超所值，感觉到你的用心。

举个例子。我小时候我们村有两个卖蔬菜的摊子，有一家老板娘人特别客气。每次见到我都很客气的打招呼:“吃饭没呢？”“上学没呢？”，于是我感觉自己很被重视，父母让我买菜的情况下我都是从她家买。就这样一直持续到我长大成人。

可有一次我从外地回来(也就离开两个月)，我跟她打招呼，她竟一脸茫然无知的问我是谁？那时候我才知道她跟所有人都很热情的打招呼，让你误以为自己很特殊……

2抓住别人需求的心理，调查市场

他们派人去查运动员的信息，得到的答案是欧文斯想成冠军。于是他们兄弟就找到欧文斯说了他们鞋子的好处，欧文斯心动了，并穿上了。

他们就是抓住了欧文斯想当冠军的心理。要想钓鱼就得懂得鱼的思想。我们要知道别人想要的是什么才能对症下药，这样才能得到我们想要的。

3明星效应，免费的就是最贵的

欧文斯也好，德国队运动员也罢，他们都是被很多观众盯着的super star.。无偿提供鞋子虽然短期看是亏本的，可明星效应的回报确实千倍万倍的。在抓住了这些运动员想赢的心理后，他们穿上靴子开始就已经在为阿迪达斯做宣传。所以阿迪成年从没工厂到世界品牌。

今天分享到这里。

【夏目若安原创文章】