记者：为什么要给他们提示?

　　许伟：因为要求是底价的15%之内才有继续谈的可能，如果第二次报价还不在我规定范围之内，企业是直接出局的。

　　经过提示，药企代表现场调整了报价方案，给出了第二轮报价，每10毫克4.72元。这个报价达到了继续谈判的标准。

　　谈判双方互相观察 最胶着时面无表情

　　谈判，很大程度上是双方在心理上的博弈——这一边，企业不知道医保局的支付预期价，对于报价要慎之又慎;另一边，医保专家既不能透露自己手中的“底牌”，又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格。因此，在谈判中，双方都在察言观色。

　　在第四轮报价时，药企代表给出了4.5元的价格。

　　许伟：当他们报出4.5元时，我就发现他们在观察我们。

　　记者：观察本身说明什么?

　　许伟：如果他们觉得这个价格已经很为难了，就不太会观察我们，他可能会很忐忑地在考虑。而观察就说明，这个价格肯定不是他们授权之后的最低价。

　　记者：您那个时候是什么表情?

　　许伟：我面无表情。因为如果我有过多的表情，可能会给他一个提示，现在的价格已经在我们的底价之内了。这样我就没有下一步再谈判的余地了。

　　给出4.5元后，药企代表还以该药品在韩国的销售价格为例，表示这已经是全球的最低价格。这个时候，许伟说了一句话：“现在是我们整个国家在跟你谈判。”

　　记者：当时，为什么会说出这句话?

　　许伟：我背后是国家，是国家支撑着我把这个价格谈下去，所以底气更足。我们要为老百姓争取到更好的一个价格。