后资管新规时代，证券公司应如何突围财富管理赛道？

　　回顾2022年，外部不确定性因素仍未消解，疫情、地缘冲突等问题持续影响市场行情；国内市场跌宕起伏，债券市场的波动也给投资者心情带来波澜，中产及高净值客户在财富配置、财富传承等方面的需求加大。投资品类整体收益的下滑，也为金融机构开展财富管理业务带来更多挑战。

　　与此同时，国际财富管理机构正在不断加码中国市场，“百年老店”瑞信集团正是其中一例。近期，瑞信集团宣布推出新的整合业务模式，以财富管理、瑞士担任数个领导职位，自1994年在招商银行开启银行生涯，王菁先后担任广州分行若干部门主管、总行零售银行部副总经理、总行私人银行部总经理等职务。王菁自2007年起负责筹建招行私人银行业务，并带领招行私行业务取得巨大成功。

　　持续提升本地化水平

　　深耕财富管理市场

　　中国基金报：瑞信证券成立已有14年，在2020年正式实现外资控股，目前瑞信证券的业务发展情况如何？

　　王菁：今年9月，我就任瑞信证券（中国）有限公司总经理，全面负责领导和管理瑞信证券的整体战略和业务经营工作。工作重点有二：一是进一步加强瑞信证券在瑞信中国策略中的重要地位，第二是与瑞信集团管理层密切合作，持续完善瑞信在中国的业务布局。

　　10月27日，瑞信集团采取了果断行动，筹集新股本，重塑投资银行业务，以服务客户为重点，调整资本部署，立足客户需求，旨在将瑞信打造成为一家更强大、更精简、更专注的综合金融服务机构。

　　作为瑞信实施在华战略的重要一环，瑞信证券也将与集团同步，立足瑞信集团领先的财富管理业务平台，聚焦财富管理客群需求，结合自身资源禀赋，构建以财富管理业务为核心，投行、资管、自营交易等部门提供精选产品及服务的经营模式，为客户提供涵盖个人及企业需求的端到端定制化解决方案，构建差异化竞争力。

　　我相信，集团层面与瑞信证券所采取的一系列果断行动，将引导公司走向正确的方向，也让我们能够综合发挥自身最佳优势，为所有客户带来新的机遇。

　　长期立足中国市场、持续深耕在华业务始终是瑞信亚太乃至全球战略的一个组成部分；我们以关怀和企业家精神服务客户，持续创造价值的瑞信使命不会改变；我们对财富管理客户的价值主张也始终未变。

　　中国基金报：瑞信证券将在瑞信本土化战略中起到怎样的作用？将开展哪些具体实践？

　　王菁：瑞信证券是瑞信集团在华主要经营平台之一，也是瑞信推进本土化战略顺利落地的重要一环。瑞信证券在中国十四年的发展，正是瑞信不断寻求本土合作机遇，将其专长与中国发展的重要节点相连接的有力写照。

　　2008年，瑞信与方正证券共同出资在北京设立了瑞信方正证券有限公司，系证监会于2007年12月修订《外资参股证券公司设立规则》后第一家获批设立的中外合资证券公司。2020年，证券公司外资股比限制取消，瑞信随即通过增资形式取得了合资证券公司的控股权，并于2021年将其更名为瑞信证券（中国）有限公司。

　　2022年9月，方正证券宣布拟以11.40亿元的价格转让瑞信证券49%的股权。该交易完成后，瑞信将持有瑞信证券100%的股权，瑞信证券也将成为我国金融业不断推进对外开放的背景下，又一家外资全资控股券商。

　　持股比例的不断上升，不仅是瑞信牢抓中国机遇、深耕中国市场的体现，也意味着166年以来，瑞信穿越市场周期、历经全球发展所积累的财富管理经验、独特的资源禀赋、完善的制度流程、独特的理念方法以及深厚的客户基础，将在瑞信证券实现本土化落地。

　　作为证券公司，瑞信证券希望能够在符合监管要求的前提下，为客户提供端到端定制化解决方案，尽可能地为客户提供全面的财富配置相关服务。具体而言，瑞信证券将在以下两方面持续提升本地化水平：

　　一是深入理解本地客户，特别是企业家群体的需求矩阵，持续推出针对目标客群需求痛点的产品和服务，借鉴本地最佳实践，并依托本地合作伙伴持续开展系统迭代和流程优化，不断提升客户体验。

　　要做好财富管理业务，“洞察客户需求”绝不是一句空话，要做到“以客户为中心”而不是“以产品为中心”。这就意味着，各种板块、各种投资标的的产品（包括瑞信自身及其他资产管理公司的产品）在架是一方面，好的财富管理人通过理解客户全财富周期的需求，为客户提供合适的组合，则是更为重要的一个方面。

　　二是招聘并培养具有国际视野和本土经验的管理层及专业人士，打造开放融合、专业诚信的文化氛围，鼓励团队成员分享经验、互相学习、共同成长，协力打造立足国际经验的本土服务。目前，瑞信证券优质的人才库中既包括外资背景的国际化人才，也不乏来自本地券商和银行的高素质人才。

　　值得一提的是，要做好财富管理业务，能够将不同背景、不同专长的人才组建成一个高效协同的团队尤为重要。目前，瑞信证券从首席投资总监、投资顾问、产品专家、客户经理到中后台支持部门等已经形成了一套完善、专业的人才体系和业务框架。

　　聚焦企业家客户

　　整合银行模式大有可为

　　中国基金报：瑞信证券未来发展的愿景是什么？有哪些优势和资源禀赋？

　　王菁：瑞信在华发展的远景是为中国金融市场和经济发展做出重大贡献，瑞信证券希望在以下三方面为中国市场贡献价值：

　　一是支持实体经济，发挥财富管理业务及投资银行业务直接连接资金供给端与需求侧的天然定位，将不同期限及风险偏好的投资资金精准高效地转化为资本，优化融资结构，从而提高要素质量和配置效率，更好支持实体经济发展；

　　二是助力共同富裕，积极宣导正向财富观和成功观，持续引导包括企业家在内的高净值客户通过设立慈善信托、开展个人慈善捐赠等方式履行社会责任，使全社会更广泛群体受益于先富人群创造的价值。

　　三是讲好中国故事，在金融业对外开放大背景下，打造外资在华展业的成功案例，并依托自身资源禀赋，更好地服务中国企业家“走出去”与外商资本“引进来”，助推加快构建“双循环”新发展格局。

　　资源禀赋方面，历经166年的发展，瑞信集团已建立了一个实力强大且备受认可的业务平台。我们独特的整合银行模式也为我们在亚太区赢得了业界的持续高度认可。相比于欧洲市场，企业家群体（尤其是一代创业企业家群体）居多，是中国财富管理行业一个显著的客户结构。结合投行、资管、交易等多个客户需求，让我们能够为企业家客户提供端到端的定制化解决方案，瑞信的整合银行模式大有可为。

　　举例而言，当我们服务的企业家客户计划上市时，我们不会仅站在发行承销的视角来思考，而是会与客户共同探讨其长期目标与不同场景下的多维度需求，并整体评估企业未来发展计划对其个人及家庭资产、负债、未来现金流等方面的影响，继而探讨在全球资产配置、财富保障和代际传承、家族慈善及法律税务等方面的需求与相应解决方案。

　　未来，随着瑞信集团战略转型的逐步实施落地，财富管理业务方面，企业家群体将成为瑞信证券重点关注的细分客群。企业家群体的财富来源、财富结构及财富保值增值与资本市场高度相关，其个人及企业的需求矩阵与瑞信更为整合的新业务模式高度契合，有利于实现瑞信价值主张与客户价值创造的最佳结合。

　　另外，瑞信多年来深厚的在华发展积淀，将对瑞信证券展业大有助益。作为最早进入中国市场的外资金融企业之一，瑞信长期以来极力推动海外企业以及投资机构长期持续关注中国，投资中国，充分挖掘优质中国企业价值，也致力于帮助众多优秀的中国企业通过不同产品形式登陆境内外资本市场，向中国客户提供专业化、多元化、国际化以及一站式的资本市场服务和产品。可以说，丰富的中国境内运营经验是瑞信在华发展的重要优势之一。

　　中国基金报：瑞信证券在财富管理领域预计首先试水哪些领域？目前准备情况如何？

　　王菁：2021年，瑞信证券在原有投资银行业务和区域性经纪业务的基础上，获得证监会北京监管局核准变更业务范围，增加证券经纪（扩展至全国）、证券投资咨询、证券自营业务，并将在换发经营证券业务许可证后正式开展相关业务。

　　在当前牌照及未来获批相关业务资质的基础上，瑞信证券将充分依托瑞信全球资源整合和跨业务跨市场的整体优势，拟为客户提供包括A股股权承销业务、境外资本市场融资、结构性融资、跨境并购、境内企业全球存托凭证（GDR）发行承销等与财富管理业务紧密关联的精品投资银行服务。同时，瑞信在跨资产投资及股票、外汇、利率和衍生品交易方面的领先优势，也将赋能我们为财富管理客户提供定制化解决方案。

　　瑞信证券还将建立并持续完善满足客户差异化风险偏好及财富需求的境内外投资类产品体系，并通过买方投研观点驱动，自上而下紧密耦合的财富管理链路，赋能客户投资决策，优化客户投资体验，保护投资者合法正当权益。

　　做好客户的“财富家庭医生”

　　切实向“买方思维”转型

　　中国基金报：瑞信在财富管理领域有哪些经验，可为国内券商所借鉴？

　　王菁：财富管理业务在境外市场和中国市场具有较多的共通性，对开展财富管理业务的券商而言，要充分理解和尊重这种共通性，主要有以下三点：

　　第一，针对高净值客户开展的财富管理业务尤为强调“以客户为中心”。高净值客户往往具有个人、家族和企业全方位全周期的复杂需求，涵盖创富、守富和传富阶段。由于客户需求的综合性和复杂性，我们在服务客户时，不能指望用单一产品满足所有客户的需求，而要做好客户的“财富家庭医生”，基于对客户需求、偏好和财务状况的跟踪和洞察，为客户财富管理“开药方”。而在具体实现方式上，也就是“照方抓药”，既可以运用自身体系的工具和能力，也应当充分运用在细分领域最优的外部机构的工具和能力，从而为客户提供最优的解决方案。

　　第二，开展针对高净值客户财富管理业务时，需要尤为注意与客户就所提供的分析过程和结论观点达成共识，基于共识为客户选择合适的投融资工具执行既定的财富管理策略。由于市场的情况在不断变化，客户的情况也在不断变化，在一个共识框架下与客户沟通，一方面是落实投资者保护和销售适当性的相关要求，另一方面也使客户更容易理解和接受市场波动和我们所提供的应对建议，因而配合度和满意度更好。

　　第三，财富管理业务想要真正做好，对机构的价值主张、组织架构、过程管理、培训体系、信息系统等方面有很高的要求，对从业人员的专业要求和自驱力要求也很高，因此意味着前期成本投入较高。与此同时，财富管理客户（特别是高净值客群）需要持续获得高质量的服务，才能与财富管理机构稳定的信任关系，因此需要比较高的时间成本。所以，财富管理机构需要保障战略的定力，确定战略之后持续投入资源，不断夯实人员队伍的专业化、服务流程的标准化和过程管理的数字化。

　　中国基金报：近几年中国的财富管理客户群体是否有趋势性的变化？券商发展财富管理的目标客户群体/画像应是怎样的？

　　王菁：从总量来看，瑞信研究院发布的第十三份《全球财富报告》显示，2021年，中国的超高净值人士（UHNWI）数量位居全球第二。到2026年，中国的百万富豪（以美元计）数量预计将翻一番，总数将达到1220万。

　　而从结构上来看，近年来，中国经济进入以创新驱动为特征之一的“新常态”，呈现各行业创新“多点开花”，传统行业与新兴行业优质企业不断涌现的发展格局：既有在工业互联网、大数据、云计算等技术赋能下实现转型升级的传统行业企业，也有来自人工智能、新材料、生物医药、新能源汽车、硬件/半导体等细分领域的独角兽企业，这些优质企业借助资本市场的创富效应助推了一大批企业家、董监高及专业人士成为新富人群。

　　这些平均年龄较低、创新性很强的客户群体需要的，是能充分洞察并尊重客户需求、在金融投资领域经验丰富、但能够与中国企业家群体在财富管理领域共同成长的机构，这既是客户层面的趋势，也是瑞信证券的机遇所在。

　　中国基金报：券商应在哪些方面发力，才能真正“抓住”财富管理客群？

　　王菁：要真正“抓住”财富管理客群，券商需要切实从产品导向的“卖方思维”向客户导向的“买方思维”转型，在以下主要领域发力，以真正建立长期有粘性的客户关系：

　　一是建立适应不同市场环境及投资策略的开放式、多元化产品体系；二是建立并不断完善对大类资产配置及资管产品的投研体系；三是建立并持续开展对从业人员的买方投顾专业技能培训；四是建立与经营理念及目标适配的考核机制。

　　中国基金报：与银行、保险、信托、基金等其他金融机构相比，当前国内券商财富管理发展中有哪些挑战和难题？瑞信证券将如何实现“破题”？

　　王菁：对券商而言，在发展财富管理业务时面对的主要挑战是如何打破过去长期以来由于开展经纪业务而形成的路径依赖，构建以客户长期利益为导向的经营模式，涵盖组织架构、产品体系、考核机制、人员培训等若干方面。

　　开展经纪业务，是以交易驱动，侧重于择时和捕捉交易机会，收费模式是交易佣金，因此机构和从业人员容易与客户产生利益冲突。财富管理业务则需要打造并持续优化包含权益、固收、另类及现金管理在内的多元化开放式产品体系，在有效识别并深度理解客户需求的基础上，使客户在不同市场环境下均能构建均衡配置的资产组合和投资策略组合，降低组合的波动性，在资产中长期持有和短期交易之间实现平衡，实现客户资产保值增值。

　　财富管理是瑞信百年的核心业务，完善的组织架构与丰富的产品设置可以为客户财富管理提供多元化的产品解决方案。同时，在专业投研观点的指导下，瑞信的财富管理顾问可以根据客户不同需求偏好，灵活运用不同的产品实现客户财富管理目标。

　　资产管理与财富管理逐步融合

　　机构化投资专业赋能

　　中国基金报：近年来，基金投顾试点业务广受关注，被业内券商视为财富管理的重要抓手，对此你怎么看？

　　王菁：作为具有鲜明财富管理顾问式服务特征的全权委托资产管理业务，基金投顾的试点启动对于资管行业而言无疑是重要的进步。然而，目前阶段的基金投顾也具有较为明显的局限性，主要包括以下三方面：

　　一是在推荐投资策略时，主要仍是依靠投资者填写关于“投资目标”或“风险测评”的简单问卷，在“了解你的客户”以及“识别客户深层次需求”方面还有较大提升空间。

　　二是在投资范围上仅局限于公募基金，且以主动管理基金为主，缺少指数型基金。因此在投资策略上由于缺少多元化的工具，可能影响策略在不同市场环境中的有效性。

　　三是在投后服务上，大部分基金投顾未与投资者就定期或不定期调仓逻辑进行沟通，可能导致客户投资体验不佳。

　　因此，作为普惠金融的实践，基金投顾具有重要意义。但对高净值个人投资者而言，由于其可投资资金量远大于普通个人投资者，但限于自身时间精力、专业素养和所需投入，无法基于自身实际需求构建适当的投资策略并动态调整，也无法甄选落实投资策略所需要的同类最优投资标的并持续跟踪，更无法确保最高效的交易执行，因此往往需要更加完整的全权委托投资服务。

　　中国基金报：全权委托投资的业务模式具体如何展开？需要调配哪些资源及能力？

　　王菁：伴随我国高净值人群财富管理需求的进一步细分，全权委托投资服务以其定制化、专属化、个性化的特点，在服务（超）高净值个人、单一家族办公室领域将得到广泛运用：通过整合的资产投资方案，帮助家族掌握委托资产的全景视图，实现家族中长期财富目标并满足家族短期财务支出需求。

　　此外，将全权委托投资通过与家族信托等法律工具相结合，将有助于满足高净值客户个人及家族跨代际的综合化财富管理需求，包括但不限于资产配置、投资管理、财务规划、税收规划、财富传承等。

　　在全权委托服务中，准确详实地了解客户需求至关重要。因此，机构不仅需要具备专业的投资能力，更需要具备深度洞察客户表层及深层需求，并将需求“翻译”为投资策略的能力。在了解客户需求方面，全权委托投资与顾问式投资咨询服务并无二致。

　　在了解客户需求后，开展全权委托服务的机构将结合机构宏观市场、中观行业和特定主题的投研观点，进行大类资产配置，并在此基础上结合针对具体金融工具的深入研究，同时考虑各资产之间的相关性、期限、流动性等要素，以构建匹配客户个性化投资目标的投资组合。只要市场运行和波动范围未超出与客户约定的范围，则资管机构将代客户全权决策，在坚守投资纪律的基础上，针对战术性投资机会为客户动态择时。

　　从国际领先财富管理机构的实践来看，全权委托投资业务因其需要整合机构内外的投研、产品、交易及撮合能力，是其彰显自身品牌价值的重要载体。比如瑞士信贷集团根据其投研观点中对着眼中长期的超级趋势（Supertrends）及主题投资的判断，结合客户实际需求定制开发股票组合及结构化产品在内的各类投资标的。

　　在科技创新、高端制造、生物医药、数字经济、碳达峰碳中和等领域，券商投行所代表的直接融资通过更高效地运用居民财富，相较间接融资将发挥更加巨大的作用。在决策层的正确引领下，配套财税制度建设、资本市场进一步开放、金融工具创新、服务模式创新等方面的发展，将在推动财富管理业务以客户需求为本、高质量发展的同时，极大地助力我国构建新发展格局。

　　抓住“中国机遇”

　　机构及从业者需“久久为功”

　　中国基金报：如何看待外资券商近年来在国内展业的发展情况？未来发展前景如何？

　　王菁：过去几年中国金融业的制度型开放已经迈出坚实步伐，包括进一步取消或放宽金融机构外资持股比例限制、放宽外资机构和业务准入条件、扩大外资机构业务范围等。中国进一步积极推进金融市场高水平双向开放也为在华外资金融机构带来了无限机遇。外资券商在持股比例、牌照申请、业务创新方面也获得了更大空间，相关工作提速明显。

　　值得一提的是，2022年2月，中国证监会正式发布实施《境内外证券交易所互联互通存托凭证业务的监管规定》。中瑞证券市场互联互通项目的顺利通航标志着中国资本市场高水平双向开放的新篇章，既为优质中国企业提供了有效、高效的跨境融资途径，赋能其国际化发展战略，也为外资金融机构提供了链接中国机遇与全球资本的平台。

　　瑞信在中国的发展与壮大，离不开政策东风为外资金融机构带来的诸多机遇，同时也受益于中国市场巨大的发展潜力和强大韧性。“高质量发展”必将带来对高质量金融服务的强劲需求，这将为瑞信这样有百年历史的专业金融机构提供巨大的成长机遇。

　　展望未来，市场供需两端条件的显著持续改善，包括但不限于多层次资本市场体系基本形成，资管新规及其配套实施细则的正式实施，居民可投资金融资产规模稳持续稳步增长，复杂金融产品供给日益增多等，将为外资券商在国内展业带来巨大机遇。与此同时，外资券商若要更好地抓住“中国机遇”，则需要加快业务资质、系统平台、人才队伍、制度流程等方面的基础设施建设，以满足客户综合金融服务需求。

　　中国基金报：目前中国的财富管理业务市场需要怎样的人才？

　　王菁：开展财富管理业务，机构和从业人员都要有久久为功的韧性。由于中国的绝大多数高净值人群与境外相比，对金融市场各类投资工具的风险收益属性认知尚不充分，因此更加需要从业人员持续开展投资者教育，引导投资者敬畏市场、识别风险，选择与自身承受能力相匹配的产品，树立理性投资、价值投资、长期投资理念。

　　因此，优秀的财富管理从业人员需要具备三个基本素质：一是正确的价值观和牢固的合规意识；二是持续学习提升的自驱力和对问题的钻研精神。在此基础上，通过认真倾听并洞察客户需求，将自身对不同资产类别、投资策略和投资标的风险及收益特征的理解转化为给客户建议的解决方案。

　　目前，瑞信证券已建立了财富管理业务的组织体系，包括搭建包括IT系统在内的相关业务系统，聘用具有丰富境内外从业经验的研究、投顾、产品、投资等专业人士，搭建产品体系发挥瑞信财富管理能力等。具备丰富的在架产品与优秀的财富管理人，才能够为客户提供满足定制化需求的财富配置方案。