局限

　　各路机构摩拳擦掌，一切看上去很美。但是，因为"一切才刚刚开始"，拓荒的机构们还需要跨越重重关山。

　　8月底，山西靠煤炭生意起家的夏老板专程来到北京与信托公司见面，商谈设立家族信托事宜。面对家族信托合同20-50年的期限，夏老板开始犹豫。

　　中海信托的一位信托经理在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，在缺乏契约精神的国内，让白手起家的"夏老板们"接受管理期在30年以上家族信托并不容易。所以虽然很多信托公司看好家族信托业务，但是目前在拓展客户方面仍比较困难。

　　国内的私人银行调研报告提及，一些家族由于传统观念等因素影响，很难将大量资产交给第三方金融机构打理，因此取得对方的信任成为家族财富管理业务首要难题。

　　瑞银在家族财富管理方面有着上百年的经验，瑞银香港家族咨询服务部董事汪玉琳表示，家族财富管理取得客户的信任确实需要较长的时间。一般会先做家族财富规划，然后从打理个人的小部分资产开始尝试，再逐步扩展至其他的金融资产投资服务。"目前国内的家族财富管理还处于培植市场阶段。"

　　前述信托人士透露，目前虽然很多机构都有家族财富传承的部门，但是大多还没有真正想好该怎样开展工作。

　　《财经国家周刊》了解到，在国外，家族财富管理不再仅仅限于资产的配置，人们更多关心的是法人财富传承、合理避税、家族成员之间的关系治理，以及慈善公益行为。但中国的客户大多还是单一的财富增值诉求。这也导致国内的家族财富管理停留在委托理财阶段。

　　即便如此，受制于外汇、税收政策，金融工具的匮乏，国内的家族财富管理机构也并不能做到根据家族客户的需求进行资产配置。"有的客户在国内外的资产有几十亿元，他们希望资产在全球资产配置中能够自由流动，寻觅较好的投资机会和稳定的回报，实现保值增值。但是这点国内机构很难做到。"前述中海信托人士表示。

　　一位私人银行的投资顾问对《财经国家周刊》记者如是评价国内的家族财富管理机构：银行、券商为代表的传统金融机构碍于法律规定，偏重于避险产品，在产品创新领域突破不大，无法满足家族财富追求高回报、灵活的要求。而信托和第三方理财机构均是中介机构，在盈利模式上严重依赖销售佣金，目前尚难完成从产品推销者到财富服务者的角色转变。

　　另外，刘嘉城向记者表示，国内金融机构的财富管理，大部分配置的是国内的股票、基金、债券、期货等产品，因为中国的金融市场管理还比较严格。目前，股市、债券、信托都可能受到系统性风险的影响，这样的资产管理无法将投资风险分散。人才的缺乏也制约着国内家族财富管理机构的发展。国外服务家族财富管理的私人银行家，一般都有着几十年的金融领域工作经验。以瑞银为例，其家族的慈善业务方面，在全球有40多位专家。

　　前述中海信托人士认为，家族财富管理，不仅需要国际化的财富管理观念，对于法律、税务筹划以及家族的各种问题都必须有丰富的经验和深刻的认识。"没有十几年相关领域的历练，很难上手。"他透露，不少所谓的家族财富管理的"专业人员"有可能出身银行的客户经理，产品销售，仅做了几个月的培训，就"赶鸭子上架了"。

　　出海

　　"跟国内的机构相比，我更愿意选择国外的机构做家族财富管理。"鲍先生对《财经国家周刊》记者说。在他看来，中国的家族财富管理各方面都处于初始形态。

　　"就像某私人银行派来跟我联系的私人投资顾问，竟然是一个80后的小伙子。他上小学的时候，我已经跟着美国的金融大鳄在华尔街做PE了。你说我会选择把家族财富交给他们管理吗？"

　　鲍先生在中国香港和英属的根西岛设有离岸的家族信托，在他看来，中国的金融机构在专业知识和理财经验方面跟国外的机构有很大差距，这也是因为海外的金融机构有上百年的历史积累，而中国还未超过20年。

　　国内机构的不成熟，导致一些中国富人在境外进行家族财富管理。譬如SOHO中国的潘石屹[微博]、玖龙纸业的张茵等多位中国富豪都在境外设立了家族信托。另有一些富豪青睐于通过国外的PE进行家族财富管理。